Suurem lift

Kuidas lihtsa 3-osalise valemiga paremat esmamuljet jätta ja kuidas muuta oma helitugevust, kui räägite ettevõtte VC-dega

Pilt: Shutterstock

Oma päevatöö ajal riskikapitalistina olen kuulnud enam kui 10 000 liftibaasi. Olen õpetanud ettevõtlust ka alates 2003. aastast ettevõtluskõrgkooli programmides abiprofessorina ja olen näinud, et minu erinevatest klassiruumidest tuleb üle 1000 õpilase. Selle tulemusel olen palju mõelnud, mis teeb veenva sammu ja kuidas aidata ettevõtjaid ja üliõpilasi väljakutsuva protsessiga investoritele suurepärase esmamulje jätmisel.

Olen avastanud, et paljud ettevõtjad on liftiheli eesmärgi osas segaduses, st lihtsalt selleks, et kuulaja tahaks rohkem kuulda. Väga vähesed kutselised investorid kirjutavad teile kohapeal tšeki; enamikul on protsess, mis nõuab ettevõtjaga tutvumist aja jooksul.

See protsess hõlmab liftiheli kuulmist, mis tekitab koosolekul osalemiseks piisavalt huvi. Hea kohtumine viib selleni, et investor arutab võimalust kogu oma partnerlusega. See võib kaasa tuua rohkem koosolekuid ja esialgset hoolsuskohustust. Edukas hoolsus viib kohtumiseni kogu partnerlusega, mis võib lõpuks viia tingimuste arutamiseni. Kui tingimused on vastastikku kokku lepitavad, viib juriidiline protsess lõpuks investeeringuni.

Tüüpiline riskikapitali tehingute voogude protsess - investorid vaatavad tuhandeid tehinguid aastas läbi ja teevad vaid mõned investeeringud

See üksteisega tutvumise protsess sarnaneb väga tutvumisega. Enamik inimesi ei paku välja ega aruta, kuidas lapsi esimesel kohtingul kasvatada - see võib tunduda pisut psühhootiline. Seega on eesmärk hoida see algne heli, esmamulje kompaktne ja köitev.

Jah, see on nagu tutvumine - ole siis sina ise

Kõigi nende lõikude kuulmise ja riskikapitali protsessile mõeldes töötasin välja efektiivse liftiheli lihtsa valemi: 1) öelge, mida teete; 2) ütle mulle, miks ma peaksin hoolima; ja 3) öelge mulle, miks te võidate. Järgnevalt avaldan valemi neljanda osa, mis on mõeldud spetsiaalselt ettevõtte riskikapitalidega suhtlemiseks.

1) Mida sa teed?

Paljud riskikapitalifondid ei nõustu minuga selles küsimuses, kuid soovitan teil mitte alustada looga või kirjeldada oma turgu - isegi kui teie isiklikud motivatsioonid ettevõtte alustamiseks võivad olla üks olulisemaid tegureid, mida riskikapitaliettevõte hindab. Öelge lihtsalt, mida teete, et alustada. Liftikõne pole lavaline etendus nagu TED Talk, kus tõenäoliselt on teil kannatlik publik. See on vestluse alustaja teise inimesega, kes kuuleb elatise teenimise kohti.

Niipea kui kirjeldate oma ettevõtte konteksti öeldes, mida teete, saan kiiresti otsustada, kas see sobib sellega, mida ma teen. Näiteks kui te ütlete mulle, et teie ettevõte kavandab ja arendab ravimeetodeid teatud vähiliikide jaoks, siis võin ma kiiresti öelda, et minu ettevõte ei investeeri ravimite väljatöötamisse. Kui teie samm on kiire ja huvitav, võin selle asemel hakata mõtlema, kas mõni mu sõber, kes investeerib ravi arendamisse, võiks olla huvitatud.

Selle kõige võti on mulle öelda, mida teete. See tähendab keskendumist oma tegusõnadele. See näitab, millist funktsiooni oma väärtusahelas pakute. Näiteks kui ütlete, et teie ettevõte “osaleb mobiilsete VR-mängude turul”, siis ma ei tea ikkagi, mida te teete. „On seotud” võlub ebamääraseid kujutlusi; peate konkreetset tegevust kirjeldama tugevat märgusõna. Mobiilsete VR-mängude maailmas võiks startup toota kaameraid või peakomplekte, kujundada või arendada tarkvara või avaldada mänge. Kõik need on erinevad ettevõtted. Paljud VC-d ei rahasta näiteks riistvara tootmist, nii et on tõesti kasulik oma fookus kohe kuulda.

Koolimaja Rock annab hea meeldetuletuse, kuidas “märgusõnad” toimivad

Kui ma olen segaduses selle üle, mida te teete, siis teen ühte kahest asjast: segan teid ja küsin küsimusi, kuni ma saan aru, või lakkaksin teile täielikult tähelepanu pööramast. Kumbki ei tee teie väljakule suurepärast algust.

2) Miks ma peaksin hoolima?

Nüüd ma tean, mida sa teed. Järgmine küsimus, millele peate vastama, on see, miks see investoritele oluline on. Siin saate jälgida mõnda lugu või oma turu tausta.

Riskikapitaliettevõtete jaoks tähendab “hoolimine” tavaliselt suurt ja kasvavat turgu, ehkki mõned investorid võivad olla keskendunud ka konkreetsetele sotsiaalsetele probleemidele või muule mitterahalisele tootlusele. Kui rahalised võimalused pole suured, siis investorid tavaliselt ei tegele. „Suur” tähendab tavaliselt „miljardeid”. Tegelikult on sõna miljardid investoritele justkui kassilipp. Kui teil on vaja kunagi äratada magavat riskikapitalisti, öelge lihtsalt valju häälega „miljardid“.

Kuid oma turuvõimaluse ulatuse õige kirjeldamine nõuab enamat kui valimatult suure hulga välja viskamist. Riskiühingud soovivad, et teie võimalus oleks suur, kuid tahame ka teada, et saate oma plaani täita. See on meie viis testida, et olete ambitsioonikas, kuid samas ka realistlik - keermestatud nõel. Viis, kuidas te oma turgu kirjeldate, peaks mõlemad eesmärgid saavutama.

Liftitasandil võib see nõuda meile kahe asja ütlemist: et sihite üldist turgu, mis on väga suur (miljardeid), kuid olete tuvastanud saavutatava esialgse sihtturu, mida on kümnetes või sadades miljonites.

Kuigi teil ei ole aega oma töö ajal oma tööd näidata, peaksite olema valmis, kui mõni investor hakkab teie turu suuruse taga matemaatikat proovile panema. Oskake kirjeldada “alt üles” arvutust, mis sisaldab potentsiaalsete klientide arvu korrutatuna teie toote või teenuse hinnaga.

3) Miks sa võidad?

Palju on kirjutatud “võimuõiguse” mõjudest riskikapitalile - kontseptsioonile, mille kohaselt kaks või kolm ettevõtet hõivavad suurema osa väärtusest konkreetses ruumis. See näitab võidu tähtsust. Ettevõtte asutamisest ja ellujäämisest ei piisa, selleks, et investeering oleks kõigile osalejatele väärt, peate tõusma oma kategooria juhiks.

Pidage meeles, et te ei joonista oma ettevõtte toodet või teenust, vaid näete, miks ettevõte ise on atraktiivne. Ja see hõlmab ka selgitust, miks teil on konkurentsieelis.

Minu kogemus on, et see on ettevõtjate jaoks väljakutse kõige keerulisem element. Enamik oskab kirjeldada, mida nad teevad, ja turuvõimaluse suurust, kuid tõelise eelise tuvastamine on keeruline. Alguses, mõnikord piisab, kui öelda, et olete esimene või suurim, kuid loodetavasti proovivad head investorid neid avaldusi ja esitavad teile väljakutse. Teie ettevõtte algfaasis tasub siinkohal mainida mis iganes hoogu saate näidata: kaubamärgi kliendid, kes on juba teie toote valmis saanud või saavutanud esimese müügitulu, kasvumäärad ja isegi teie seemneinvestorite või -nõustajate nimed võivad kõik näidata valideerimist, et teie olete võitnud ettevõtte loomisel oma ruumis.

4) Kuidas saaksime üksteist aidata?

Niisiis, kuidas peaksite valemit modifitseerima, kui asute ettevõtte riskikapitalisti poole? Noh, ettevõtte riskikapitaliettevõtete eriline asi on nende suhted ettevõtte emaettevõttega. Mõelge sellele, mida võiksite koos edasi teha. Parim asi, mida võiksite öelda selles etapis, on see, et lõpetasite just koos eduka piloodi ja usute, et on võimalus suhteid laiendada. Kui äriinvestor teab, et äriüksuse meister toetab seda, on see kindel viis tekitada entusiasmi rohkem õppida.

Kui teil pole korporatiivse riskikapitaliettevõtte emaettevõttega olemasolevat ettevõtet, uurige, kuidas saaksite luua vastastikku kasulikke ärisuhteid. Kas on olemas tehnoloogia litsentsimise (mõlemas suunas), tootmise või tarneahela koostöö, turustussuhte või ühisturunduse võimalus? Mida täpsemalt saate kirjeldada, kuidas soovite teha vastastikuse kasu huvides koostööd ettevõtte riskikapitaliettevõtte emaettevõttega, seda paremad on teie võimalused edasiseks tööks.

Õnne - ootame huviga teie kõnet!

Kas teile meeldis see, mida lugesite? Klõpsake nuppu , et aidata teistel seda artiklit leida.

Scott Lenet on ettevõtte riskikapitalifonde haldava ettevõtte Touchdown Ventures president ja Lõuna-California ülikooli Marshalli ärikooli abiprofessor. Selle artikli koostamisele aitas kaasa Touchdowni Los Angeleses asuv kaastöötaja Selina Troesch.

Kui pole teisiti märgitud, kajastavad selle saidi kommentaarid autori isiklikke arvamusi, seisukohti ja analüüse ning neid ei tohiks käsitleda Touchdowni või selle sidusettevõtete pakutavate teenuste kirjeldusena. Siin avaldatud arvamused on mõeldud üksnes üldiseks informatiivseks otstarbeks ega ole mõeldud konkreetsetele isikutele konkreetsete nõuannete või soovituste andmiseks mis tahes turva- või nõustamisteenuste osas. See on ette nähtud ainult finantsvaldkonna alase hariduse andmiseks. Kommentaarides kajastatud vaated võivad igal ajal ilma ette teatamata muutuda. Ehkki kogu esitatud teave, sealhulgas sõltumatutest allikatest, usutakse olevat õige, ei anna me selle täpsuse ega täielikkuse osas garantiisid. Jätame endale õiguse muuta nende materjalide mis tahes osa ilma ette teatamata ega võta me kohustust värskendusi pakkuda. Miski sellel saidil ei kujuta endast investeerimisnõuannet, toimivusandmeid ega soovitust, et mõni konkreetne väärtpaber, väärtpaberiportfell, tehingu- või investeerimisstrateegia sobib konkreetsele isikule. Investeerimisega kaasneb investeeringu osa või kogu kaotuse oht. Varasemad tulemused ei taga tulevasi tulemusi.