3 kõige olulisemat asja, mida ma tean tarbijatest, mida ma õppisin baarmenteerimisest

Nr 1 - see pole kunagi tegelikult toote kohta

Minu päevatöö on tarkvara. Öösel ma bartendin.

Ja see on omamoodi tähelepanuväärne, kui järjekindlad need kaks on - peamiselt seetõttu:

Inimesed on inimesed.

1. See pole kunagi tegelikult toote kohta

Inimesed ei joo, sest nad vajavad alkoholi. Inimesed joovad selleks, et suhelda, aega tappa, lõbutseda, end ära sisustada ja oma eksistentsiaalset kriisi tuimida. Nad joovad, et midagi tunda - või lõpetada millegi tunne. (See kehtib isegi inimeste jaoks, kes teenivad alkoholi elatiseks - mõned minu piirkonna kohalike õlletehaste ja piiritusetehaste omanikud hüppavad puhkepäevadel mõnikord baari ja isegi nad joovad lihtsalt laadimiseks, mitte joogi enda jaoks. Kõik teevad.)

Vastupidiselt oli minu eelmine äri naisterõivaste alal. Mitte ükski minu klient ei vajanud teist kleiti tegelikult ja tegelikult. Nad kõik lahendasid mõne muu probleemi - tunda end olulisena, tunda end kaunina, tunda end erilisena, tunda end oma nahas mugavamalt või enesekindlamalt, tunda end nooremana või rafineeritumana või mis iganes muuga. See oli nii isegi siis, kui ma töötasin koos teiste tööstuses tegutsevate naistega, kes elasid iga päev rõivaid kui tooteid ja elasid nende üle. Kui oli aeg end riidesse panna, olid nad samad nagu meie kõik. See ei tähenda kunagi riideid - riided on lihtsalt vahend otste saavutamiseks ja muude suuremate probleemide lahendamiseks.

Sama on mis tahes tootega. Kui te ei müü elektrit ega soojust ega absoluutselt kõige olulisemaid toite ja rõivaid kellelegi, kes on raskustes, ei müü te kunagi toodet. Ja vajadus pole kunagi see, nagu tundub.

Nende vajaduste mõistmine läheb kaugele. Peaaegu kunagi ei taha te nende vajaduste osas otseselt rääkida ega turundada, sest see peletab inimesi eemale ja murrab nende tegemise “võlu”, kuid sügavamate motivatsioonide mõistmine on suhtlussuhete loomisel pikk tee.

2. Inimesed tahavad olla juhendatud

Inimesed ei taha otsustusprotsessi raskelt kaotada. Väga harva jõuavad kliendid laua taha teades täpselt, mida nad tahavad - ja kui nad seda teevad, siis see tuleneb kas sellest, et (a) nad on omandanud vastava teema kogemuse või, tõenäolisem, (b) on juba saanud sisendit mõne muu allika ees ajast (st „mu sõber ütles mulle…” või „ma kuulsin…”)

Väljaspool seda soovib enamik inimesi juhendamist.

a. Inimesed tahavad teada teie teadmisi

"Mida te soovitate?"

See on vaieldamatult number üks küsimus, mille mulle esitatakse - nii baarmenina kui ka minu päevatöös digitaalturunduse alal.

Inimesed teavad, et see on teie domeen. Nad teavad, et näete lugematuid vahetusi nagu iga päev. Nad usaldavad teie teadmisi. Ja mis kõige tähtsam - nad usaldavad seda rohkem kui tahavad, et usaldavad endale otsustamise vastutuse.

Ausalt öeldes võib see küsimus baaris pisut pettumust valmistada, enamasti seetõttu, et seda küsitakse tavaliselt külmalt - st esimene asi, mille klient teile ütleb, ilma täiendava kontekstita. Nii et ma alati vastan: "mis sulle meeldib?" Kuna peame kuskilt alustama, on inimesed - viski ja pina-kolada väga erinevad joogid ja ma ei soovitaks seda kunagi ühele teisele rahvahulgale.

Päevases töös on asi lihtsam - kuna (a) teil on peaaegu alati mingi kontekst - te vähemalt teate, mida nende ettevõte teeb, enne kui nad seda küsivad - ja b) kui asi puudutab seda, on võimalusi lõpmata vähem. Võim on tõesti hukkamises.

Kuid mõlemal juhul otsivad inimesed alati teie soovitust.

b. Inimesed tahavad teada, mida kõik teised teevad

"Mida teised teevad?"

Jällegi üks levinumaid küsimusi, mida kuulen nii baaris kui ka oma päevatöös. Minu hinnangul moodustab baari kõige populaarsem jook 30–50% meie valatud kokteilidest. Ja peaaegu kõik, kes seda tellivad, teevad seda, sest nad kuulsid, et see oli kõige populaarsem.

Naljakas selle juures on see, et see on ümmargune ja ennast teostav. “Kõige populaarsemal” on hea võimalus jääda kõige populaarsemaks, sest kui inimesed seda kuulevad, tahavad nad seda ka saada.

Muidugi neile, kes kodus tähelepanu pööravad: see tähendab ka, et saate "luua" "kõige populaarsema" eseme lihtsalt öeldes inimestele, et see on kõige populaarsem. See on tõepoolest tõstetud toodete nimekirjade taga tõde.

Sotsiaalne tõestus on võimas asi. Ja suure jõuga kaasneb suur vastutus.

3. Järjepidevus vs uudsus

Järjepidevus

Ühest küljest armastavad inimesed järjekindlust. Nad tahavad uskuda, et on järjekindlad - ja jätkavad selle demonstreerimiseks sageli ajaloolist käitumist - ning soovivad oma keskkonnas järjepidevust. Nad tahavad aru saada, millesse nad satuvad.

Saate peaaegu alati teada, millal see on kellegi esimene kord baaris, sest neil on alati olnud nägu, nagu poleks nad kunagi varem avalikkuses olnud ja nad lõhnavad koerapoisi järele. Nad ei kuule baarmenite tervitust. Nad ei tea, kus istuda. Nad vaatavad menüüd nii, nagu nad ei oska lugeda, ja glasuurivad märjukese ja õlle seina poole. Nad on kadunud, hajameelsed ja vajavad jalad.

Tõenäoliselt tunnevad inimesed seda, kui nad esimest korda brändiga veebis suhelda saavad - käituvad iga kord nii, nagu poleks nad kunagi varem Internetti kasutanud. Ja pilk nende näos lõhnab nagu koer.

Kliendid soovivad teiega suhtlemist. Ja nemad ise.

Regulaarsed on enesekindlad; turvaline; õnnelik. Nad kõnnivad sisse ja nad teavad, kus nad tahavad istuda. Nad teavad, kus vannituba asub. Nad teavad su nime. Ja mis kõige tähtsam, nad teavad, mida nad soovivad tellida - isegi kui see on teistsugune kui eelmisel korral. Kuna nende jook on nende isiksuse, meeleolu või vajaduste pikendus ning neile on oluline, et need kaks oleksid üksteisega kooskõlas; et üks teenib ja rahuldab teist. Ja et saate nad sinna.

Uudsus

Kui panete midagi inimeste ette, siis nad tegelevad sellega.

Töötasin hiljuti (teistsugusest) baarist ärireisil (päevatöö jaoks), õlut joonud ja oma asju ajades. Oli keskpäeva pärastlõuna, nii et koht oli üsna tühi. Kuid see oli ühe sellise suure söögikoha restorani, selle Kariibi mere teemalise osa, nii et baarmen valmistas segajooke.

Ma ei ole segajookide fänn. Ja ma ei ole kindlasti tasuta proovi fänn (härrasmeheline - ärge tehke seda imelikuks.) Aga ma olen neetud, kui ta minu ees viimasest lohutusest mõne untsi lisa võtab, ei lasknud alla seda valget siirupimüsteeriumi, nagu ma oleksin selle tellinud.

Inimesed armastavad uut sitta.

Mul on kindlasti see küsimus - “mis on uut?” - minu päevatöös palju rohkem. Kliendid tahavad alati teada, millist uut funktsionaalsust me pakume, millega me eelmisel korral ei kohtunud - ja täpsemalt:

"Kas saate anda mulle ülevaate sellest, mida teised tellivad?"
"Mida te poisid veel teete?"
"Mis mul puudu on?"

Ja see trügib otse nende klientidele, kes on lootnud, et iga kord, kui nad teie saidile satuvad, ilmub midagi uut. See on järjekindel ja sama.

Inimesed armastavad uut. Nad armastavad uudsust.

Tasuta pask, täishinnad, ettekanne ja vastastikune paljundamine

Nüüd on nii hea aeg, kui iga teine ​​võimalus lisada märkus “vaba passa” kohta.

Inimesed armastavad tasuta sitta. Nad armastavad õlleproove. Nad armastavad kingitusi. Nad armastavad allahindlusi.

Kui ettevõtted - ja baarmenid - vähe passe ära annavad, paneb see inimesi kihluma ja see innustab neid vastastikkuse jõu kaudu tagasi tulema ja kulutama. Nad tunnevad, et teie kuttidel oli tõesti midagi erilist.

Ettevaatuseks on aga see, et see peab tunduma sihipärane, eriline ja ootamatu. Kui kliendid teavad, et annate kõigile õlleproovi - või 10% soodsamalt -, on maagia purustatud. Kindlasti lähevad nad ikka edasi - kuid see toimub sarnaselt. Nad käsitlevad teid soodustuste allikana. Kui soovite seda, fantastiline - tundub, et see töötab Costco jaoks suurepäraselt. Kuid kui te seda ei soovi, trehvake kergelt. Looge suhe hoopis - või selle kõrval.

Meie kontorist kahe kvartali kaugusel on väike kohalik deli ja rühm meist käib seal peaaegu iga päev lõunasöögil. Nad teevad häid võileibu, hinnad on head ja töötajad mäletavad meid alati - ja meie tellimusi.

Ma olin kuulnud, et nad olid "meile tasuta võileiva saanud!" kaardid hõljuvad ringi - vähemalt ühe mu kolleegidest oli sellise saanud -, kuid nad ei anna neid välja nagu kommid. Nad ei aja neid sulle näkku, kui kõnnite kõnniteelt; nad ei leba leti ääres. Neid antakse inimesele, tõenäoliselt eesnimedega ja ootamatult. Ja kui ma lõpuks ühe sain, siis tõenäoliselt oma 100. visiidil, oli see lihtsalt koogi jäätumine - peaaegu üleliigne kinnitus - ja mitte midagi sellist, mille järele ma haarasin.

Inimesed tahavad teile meeldida

Ja nad tahavad, et sulle meeldiks. Ja mis kõige tähtsam - nad tahavad, et teised neile meeldiksid. Ja nad tahavad endale meeldida.

Mida lähemal aitate neid kõigi nende eesmärkide saavutamisel, seda lähemal olete ka oma eesmärkidele.

Liituge minu meililoendiga

See lugu on avaldatud keskmises suurimas ettevõtlusväljaandes The Startup, millele järgneb + ​​373 071 inimest.

Liituge, et saada meie parimaid lugusid siit.