Hipmunki käivituslugu

Arvestades Hipmunki hiljutist omandamist Concuri poolt eelmisel nädalal, arvasin, et avaldan katkendi oma raamatust ilma nende loata selle loo taga seisvast loost.

Chip, jõehobu koer, armunud Times Square'is

„Fookusgruppide kaupa on tõesti raske tooteid kavandada. Paljud korrad ei tea inimesed, mida nad tahavad, kuni te neile seda ei näita. ” - Steve Jobs

"Adam tahab seda tõesti nimetada Suckage'iks, kuid see ei lenda," selgitab Steve mulle, kui arutame varsti käivitatava reisiotsingumootori vaikesortimisvõimalust. See on 2010. aasta augusti keskpaigas ja ma olen meeskonnas olnud vaid nädal. Magan Steve'i diivanil sel ajal, kui töötame oma sõbra ja hipmunki kaasasutaja ja tegevjuhi Adam Goldsteini elutoas. Idee otsimootorile on piisavalt lihtne: veenduge, et inimesed saaksid oma dollari eest parima lennu, maksimeerides imemise vähendamist (teaduslik termin), järjestades lennu otsingutulemused üksnes hindade, näiteks peatuste arvu ja lennu kestuse alusel, põhinevate kriteeriumide alusel. Oleme päevi algusest eemal ja Steve sirvib veebis leiduvat tesaurust mitmesuguste valu sünonüümide osas, kui ta sellega kokku puutub: piin.

Agoonia. Me eemaldame agoonia veebireisiotsingutest.

Sõnad ei suutnud väljendada, kui hea meel mul oli. Adam valis mõnevõrra juhuslikult saidi nime pärast seda, kui tema tüdruksõber soovitas targalt valida ühe armas looma valesti kirjutatud kirja (sobib suurepäraselt Alexise maskoti jaoks!) Ning nimi hipmunk (ilma kooreta kojamees) oli oksjonil saadaval madala hinnaga. Ehkki ma oleksin protesteerinud, võinuks see lõpuks BouncePounceks nimetada, kuid “agoonia” mõiste - ja selle reisilt välja võtmine - oli nii vinge, et ma ei usu, et Adam või Steve seda omal ajal isegi mõistis. Oleksime komistanud täiusliku sõna kaubamärgi alla võtmiseks oma veetleva alternatiivi kõigele, mida reiside otsinguturul pakutakse. Niisiis, kui Steve ehitas lõpliku toote ja Adam peksis kõiki tehinguid, mis lasksid meil startida, kasutasin iga võimalust hipmunki kaubamärgi loomiseks.

Kuid kõigepealt lähme paar kuud tagasi. Steve rääkis mulle ideest esimest korda mais e-posti teel:

Põhimõtteliselt teeme reisiotsinguid. . . . See pole liiga glamuurne, kuid see on tohutu turg ja suured mängijad imevad tõesti.

Steve polnud kunagi müügimees, kuid kindlasti suutis ta asja juurde jõuda.

San Franciscos sain ühe tollase nimetu reisiotsingu veebisaidi varajase demo. See oli üsna põnev otsingutulemite loend, nagu iga teinegi reisiotsingumootor, mida olete kunagi kasutanud, välja arvatud see, et sellel pole ühtegi poolakat. Ma ei olnud liiga muljet avaldanud. Kuid Steve ütles, et nad on nuhtlenud mõnel erineval viisil andmete esitamiseks, mis muutuvad lõpmata kasutajasõbralikumaks. Ma usaldasin teda, kuid läksin tagasi Brooklyni juurde, arvates, et ta ja Adam on kaugel sellest minimaalsest elujõulisest tootest (või nagu lahedad lapsed ütlevad: “MVP”).

Minu arvates oli lendude otsimine juba lahendatud probleem. See töötas piisavalt hästi, et võimaldas mul istuda oma sülearvuti juures ja kui mul oleks piisavalt vahelehti avatud, ei häiriks mu isa mind sellest, et ta leidis mulle hea lennu San Franciscosse. Kuid Adam teadis, et see võib olla nii palju parem. Adam sai aru, et tal oli probleeme lendude tagasitoomisega ülikoolis. Ta lõpetas lennujaamade koodide meeldejätmise AAL-st ZRH-ni, sest MIT-i väitlusmeeskond võistles kogu maailmas ja Adamil oli kõigi jaoks lennureisimine, mida ei kadestusväärne. Ta vihkas seda absoluutselt. Kõigi nende otsingute, tema kõigi brauseri avatud vahelehtede käivitamine oli liiga raske, kuid dešifreeris sadu otsingutulemusi, mis segasid teda koodijagamiste ja tihedate ühendustega (või naeruväärsete koondamistega).

Kui MIT-i lõpetanud jaoks on hea lennu leidmine keeruline, mis saab meist kõigist? Alguses oli Adamil siiski raske teisi inimesi veenda, et see võib olla teistsugune. See on tavaline probleem ettevõtjate jaoks, kes üritavad lahendada probleeme, millest inimesed ei saa aru, et neil on. Alles siis, kui esitate enamikule inimestele - isegi mulle - parema alternatiivi, mõistavad nad, kui vanasti halvad asjad olid. Sellepärast on iga Interneti-ettevõtte asutajate jaoks oluline ehitada midagi nii kuradi kasulikku, et kõik imestaksid, kuidas nad ilma selleta kunagi elasid.

Nii et pärast Aadama kooli lõpetamist tuli ta Steve'i juurde, et teda varakult pensionile saata. Steve oli aga pigi kuuldes oluliselt vähem entusiastlik. "Ma olin täiesti nõus, et alustamiseks oli tore ettevõte, kuna see oli lähedal inimeste rahakotile," rääkis ta mulle. “Kuid ma vihkasin reisimist. See on tööstusharu, mis pole nii alustamiseks sõbralik. ”

Varsti aga mõistis Steve, et see vaenulik turg oli ideaalne põhjus nutika innovatsiooni abil seda häirida - kuna see nägi nii kvaliteetseid lahendusi. "Keegi ei mõelnud sellele, mida tarbijad tegelikult tahavad," sõnas Steve ja varsti hakkasid tema ja Adam töötama reisiotsingute pöördeliselt.

Nad kandideerisid Y Combinatorisse ja neil polnud Steve'i ajalugu arvestades mingeid probleeme aktsepteerimisega. Mitmed inimesed on minult küsinud, miks Steve teeks programmi teist korda, loobudes taas omakapitalist, hoolimata sellest, et neil on rohkem kogemusi, seoseid ja isegi isiklikke rikkusi kui esimesel korral. Aga nagu ma neile ütlen - Steve pole rumal. Ta ei teeks seda, kui ta ei arvaks, et see on seda väärt. Niisiis käis ta jälle Y Combinatorist läbi, nende iganädalaste õhtusöökide toas beebi näoga hall habemega (selle kohta saate lisateavet 5. peatükist). Veel kuu aega hiljem leidsin end Steve'i korteris diivanilt tagasi ja tal oli midagi uut mulle näidata.

Aha! Siin oli leiutis, millest ma ei saanud aru, et ma ei saaks ilma selleta elada enne, kui seda nägin. See oli ilus. Kõik otsingutulemid ilusas visuaalses paigutuses, mis nägi välja nagu rongigraafikud, meenusid mulle Euroopa seljakotireisidest - ja kõik ühel lehel! Enam pole vaja tulemuste lehti sirvida. Lende saate hõlpsalt võrrelda - duplikaadid peideti automaatselt koos lendudega, mida ükski inimene ei tahaks teha. Ja just seetõttu, et mitme brauseri vahekaardi avamine oli häiriv, olid Steve ja Adam need vahekaardid veebisaidile küpsetanud. Saate kohe avada uue vahekaardi ja võrrelda marsruute sekundite jooksul ja ühes aknas. See oli fantastiline ja mõistlik. Sellepärast ehitate. Ära räägi mulle lugu, näita seda mulle.

Stardiks valmistumiseks oli meil pisut vähem kui nädal, kuid meil oli veel pikk tee minna. Meil polnud isegi nime. Või armas maskott. Armas näriline oli kavas sellise nimega nagu hipmunk, kuna me võisime öelda inimestele, kes ei saa kümmelda, justkui sellel oleks midagi pistmist reisiotsingutega. Tõsi, esimest korda seda nime kuuldes arvasin, et tegemist on laheda mehega, kellel on raseeritud pea safrani rüüdes. Lihtsalt turvalisuse huvides kuulub meile ka veebileht hipmonk.com, kuid me ei plaani oma äri laiendada, et agoonia tonsi alt välja viia.

Sain brändingu kallal töötada. Naljakas tõsiasi: otsisin kirjastiili inspiratsiooni ja haarasin Redskinsi fondi (või vähemalt väga sarnase fondi nimega Pythagoras, nagu hiilgavas Kreeka matemaatikas - ta tabas mind kui kedagi, kellele oleks meeldinud hipmunk). See nägi hästi välja väiketähtedega ja tänapäevani on see hipmunki font.

Selleks ajaks oleksin ka ise juba esimesed visandid hipmunkile kokku pannud. Olin tõeliselt uhke oma pirnikujulise kobraste üle. Ta oli pannud kingad, sportinud lennutatava salli ja kaitseprille ning teeskanud lendamist, sirutades käsi, nagu tiivad lapse kujutluses. Esimese versiooni saatsin sõbrannale, kes ütles, et see näeb välja nagu buckteethiga karu. Vähemalt sain buckteethi õigeks. Ärge minge seda lugu jagama - mul on oma maine, mida ma saan säilitada.

Iga kord, kui töötan disaini kallal, olgu see siis bränd või kasutajakogemus, toetun alati väikesele usalduslike sõprade nõukogule, et ta projektile värske pilguga pööraks ja mulle siirast tagasisidet annaks. See on muutunud ainult väärtuslikumaks, sest ma olen ka edukamaks saanud, arvestades, et õnnestumisel näib loomulikult olevat pöördvõrdeline suhe konstruktiivse kriitika hulgaga, mida ta saab. Öelge lihtsalt jah-meestele. Mind hirmutab segadus, nii et need inimesed on minu motivatsiooniks sama palju kui ka minu inspiratsioon.

See vajas ikkagi kerget kallutust, et anda sellele täiuslik ime ja liigutus. Ma teadsin, et see tehti siis, kui Steve naine tuppa kõndis, mu monitori nägi ja tema vahetu reaktsioon oli kuuldav "Aww!"

Kui ma isale lõppversiooni saatsin, ütles ta mulle, et talle see meeldis, kuid ütles: "Mulle meeldisid prillid ja sall esmakordselt paremini, kui nägin seda Rocky the Flying Oraval."

Õige. Aitäh, isa. Ma mäletan ähmaselt, kui ta oli koomiksi lapsena jäljendeid püüdnud. Sarnasus oli tahtmatu - see tuli minu alateadvusest -, aga see näitab vaid seda, et me kõik seisame hiiglaste (või hiiglaslike näriliste) õlgadel.

Kuidas võita pakkumisi ja mõjutada tööstusharusid?

Erinevalt redditist on hipmunkil kasutaja loodud sisu null; saidi väärtus tuleneb sellest, kuidas me kuvame lennufirmade ja hotellide pakutavat sisu. Toona vajasime lihtsalt lennuinfot (pidage meeles, minimaalne elujõuline toode), kuid me ei saanud andmeid lihtsalt lennufirmade veebisaitidelt maha kraapida (kraapimine tähendab sisuliselt tarkvara saatmist teistelt veebisaitidelt sisu lugemiseks ja kopeerimiseks). Kõige tähtsam on see, et me tahtsime saada makstud palka iga kord, kui keegi ostis lennu, mille aitasime tal leida hipmunkil.

See oli suurepärane õppetund: nagu öeldakse, tahtsime olla oma kasutajate rahakottide lähedal. Olime redditiga sellest kaugel, mis teenis oma raha peamiselt reklaami abil, kuid tänu Adamsi uskumatule tõrkele olime hipmunki avamispäevast alates täiesti olemas.

Me startisime ainult siis, kui meil olid pakkujate lennupiletid. Ainuüksi andmed olid hindamatud, kuna see muudaks saidi funktsionaalseks, kuid äritehing tooks ka turuletulekust tulu - hipmunk saaks protsendi igast meie kaudu broneeritud piletist. Kõik üksikud piletid piletihindadele (või mis tahes meie konkurentide saitidele) tulenevad läbirääkimistest vedaja või OTA (veebipõhise reisibürooga).

Need läbirääkimised võivad võtta mitu kuud või isegi aastaid ning meil lihtsalt polnud sellist aega. Kui me peaksime Y-kombinaatori aja jooksul käivitama (selle kohta lähemalt 5. peatükis), oli meil ehitamiseks ja käivitamiseks vähem kui kolm kuud.

Meil oli vaja kedagi hammustada, sest see kinnitaks meie äri ja aitaks sulgeda teisi potentsiaalseid partnereid. Ettevõtte arendamise sotsiaalne tõestus ei erine teie ettevõtte rahakogumisest (vt ka 5. peatükk). See on kohutav saak-22, kus keegi ei taha sinuga äri teha, kui sul pole juba keegi teiega äri ajamas. See sarnaneb väljakutsega, mis Steve'il ja minul oli, kui me redigeerimise käivitasime koos kasutajatena ainult meie kahega, üritades samal ajal kogukonna moodustamist julgustada, mida on hõlpsam täita võltsitud kasutajanimede moodustamisega kui varasemaid teesklejaid palgates ärisuhted. Selle konkreetse tsükli katkestamise viis on puhas sagin, mida just Adam tegi.

See algas piisavalt süütult, telefonikõnede ja e-kirjadega. Adam oli viisakas ja asjalik, kuid keegi ei vastanud. Kui ta ei saanud seda, mida ta tahtis, ei oodanud Adam kellegi luba. Ta jõudis just lennukisse. Koosolekut ei plaanitud - ta jõudis just lennukiga SFO-st ORD-sse. Ta maandus Chicagos ja peatus Orbitzi kontorites (üks meie OTA äriarenduse eesmärke), teatades, et tal on natuke vaba aega, et kohtuda kiire kohvitassiga. Lõpuks tegi keegi nõusoleku ja sülearvutiga relvastatud kiire demonstratsiooni, et näidata, mida ta ja Steve olid ehitanud. See tõuklemine tegi meile pöördelise esimese tehingu, mis lasi meil plaanipäraselt hipmunki käivitada. Kuna meil olid sotsiaalsed tõendid, kasutasime ära sama karja mentaliteeti, mis oli varem meie vastu töötanud. Võib-olla oleme San Franciscos olnud väike startup, kuid oluline oli see, et meil oli toode, mida kliendid (või vähemalt klient) soovisid.

See konkreetne tehing oli üsna õnnelik, nagu Adam avastaks, sest me esitasime nüüd mitmesuguseid lennuhindu puudutavaid piletihindu. Me võiksime pöörduda kõigi nende lennuettevõtjate poole pakkumisega teha nendega otse tehing - me saaksime kõrgemat vahendustasu ja lennufirma maksaks ikkagi vähem kui see, mida nad maksid Orbitzile. Kõik oleksid õnnelikud (noh, võib-olla mitte Orbitz, aga see tuleb kindlaks teha). Nii asus Adam oma kodumaiste lennuettevõtjate, siis välismaiste, siis kodumaiste hotellide, siis välismaiste jt lendude nimekirja alla. Otse nimekirjas. Ja kõik algas lennukisõidu ja tassi kohviga.

Oluline kohv koos Paul Grahamiga muutis meie elu 2. peatükis. Peatükis 5 on veel üks pöördeline joe tass. Kui ei midagi muud, loodan, et see raamat veenab teid minema välja ja jooma rohkem kohvi.

Kõik Aadama väitluskoolitused tasusid end ära lennufirmade ja OTA juhtide saalis. Kui ta lõpuks uksest sisse sai - ja seal jõudmiseks tegi ta muljetavaldavaid asju, nagu näiteks kavandades viimase hetke lende ja viskades töötajatele märkmeid, et ta oleks linnas vaid kuum minut -, jõudis ta lõpuks otsustajate juurde mõned riigi suurimad lennuettevõtjad ja OTA-d.

Antud, ühendatud investorid ja võrgustike loomine võivad tohutult aidata, kuid ärge lootke sellele. Meil on hipmunki juures vingeid investoreid ja nõustajaid, kuid United Airlinesi maandumisel tuli Adam üles tühjade kätega. Nii et ta läks tagasi e-posti aadressile. Pärast mängu käivitamist saime veebiringkondadelt vapustava vastuse ja saime kiiresti varase kasutuselevõtja rahva hulgaks. See aitas meil saada ajakirjandust, mis julgustas rohkem inimesi proovima hipmunki, millest nad paratamatult rääkisid sotsiaalmeedias, mis aitas meil rohkem ajakirjandust saada, ja tsükkel jätkus. Varsti tundus Adam, et tal oli piisavalt tuult seljataga, et proovida Ameerika Ühendriikide tegevjuhile Jeff Smisekile külma e-kirja saata.

Kavatsen seda lähemalt 5. peatükis, kuid pange tähele e-kirja, mida Adam Jeffile saatis, pikkust ja sisu:

Kuule. Saame teie levitamiskulusid vähendada. Andke teada, kellega rääkida.

Adam sai vastuse viieteistkümne minutiga. See sisaldas sissejuhatust vanemale täideviijale ja see kõik sujus sujuvalt, kuni kokkuleppele jõuti ja hipmunk sai partnerluseks tol ajal maailma suurima lennufirmaga United Airlines.

Tehingu lõpetamiseks kulus veel umbes aasta, kuid selle alguseks oli Adamile edastatud otsemeilisõnumite edastamine United Airlinesi tegevjuhile. Hipmunk on suurepärane näide püsivuse väärtusest, sest reisimine on nii tormiline tööstus. Inimene peab olema visad, sest alati on koondamisi, ühinemisi, edutamisi, kaost. Inimesed, kellega teie suhteid loote, võivad enne tindi kuivamist olla mõnes teises lennuettevõttes või tööstusest väljas.

Kuid see töötas. Ja teadmine, et see on pidevalt muutuvas reisitööstuses võimalik, annab mulle lootust peaaegu kõigile teistele tööstustele.

Meie poolel oli meil MITi viguripoiss Adam Goldstein (neetud, ma vist ütlesin, et igale reporterile, kellele ma kallale kippusin), kes jätsid meelde lennujaama koodid ja lihtsalt ei võtnud vastust; leidlik ja ilus kasutajaliides; ja aww-inspireeriv maskott. Kuid meid oleks võõrustatud ilma partnerlusteta. Esimest, nagu teie esimest esimest, on kõige raskem saada, kuid kui olete selle kätte saanud, annab see teile enesekindluse ja hoogu, et rohkem saada.

Ma võin vaid ette kujutada, kui palju sekretärid Adam-d rääkisid. Ja see tuletab mulle meelde - tooge šokolaadi, sest eesliinil olevate inimeste üle võitmine muudab selle vahet. Hoolige nende inimeste eest, kes saavad teie eest hoolitseda. See taktika pole mind kunagi pettunud; see on mind ainult meeldivalt üllatanud.

Käivituspäeval on ta kõht haige

Muidugi oli Steve juba korra redditiga veebisaidi käivitanud, kuid just siis keegi ei otsinud. Koos kõigi eelistega, mida tegelik kogemus meile annab, kaotame ka naiivsuse ja pimeda julguse, mida algaja olemine meile pakub. Kui olete paar organismi, kes käivitab Massachusettsis Medfordis sotsiaalsete uudiste veebisaidi, pole kellelgi (välja arvatud võib-olla teie emal) teie suhtes kõrgeid ootusi.

Võite tuhat korda ebaõnnestuda ja keegi ei tea, miks te siis kõhklete käivitamist?

2010. aastal oli Steve Huffman juba tuntud tööstuse tipptasemel arendajana ja nagu 2. peatükist teate, oli reddit tänu oma tööle suur edu (ja on jätkuvalt) suur edu. Kas tema õpingukaaslase pingutus oleks madalseis?

Sel hommikul ütles Steve mulle, et ta tahab näppida.

Õnneks käivitamine ei valmistanud pettumust. Millist vahet tegi vaid viis aastat. Kui tavapärasest meediast redditile igasuguse tähelepanu saamiseks kulus mitu kuud, siis CNN jõudis meie poole 24 tunni jooksul pärast hipmunki turuletoomist. Algus oli suurejooneline; Steve ei oksendanud.

Kas soovite lugeda rohkem? Hankige minu bestselleri koopia ilma nende loata. Turvalised Reisid!