Miks enamik ettevõtjaid vihkab rahakogumist - ja kuidas seda parandada

Ettevõtjad ja riskikapitaliettevõtted peavad olema täpsemad, kuidas nad omavahel räägivad.

Autorid Ross Baird ja Bidisha Bhattacharyya

** 2019. aasta veebruari värskendus: lugege viimast, kuidas me rahakogumisprotsessi fikseerime - uue matši loomise tööriistaga Abaca **

Pange ennast alustava investori kingadesse.

Iga päev vaatate ettevõtjaid läbi mingi lehtri: ülaosas väga lai ja allpool - ainult mõned investeeringud tulevad alt läbi igal aastal.

Keskmine riskikapitaliettevõte vaatab 10 investeeringu tegemiseks läbi umbes 1200 ettevõtet. Külapealinnas loome aastas kontakti ligi 10 000 ettevõtjaga, tutvume nende programmide kaudu umbes 150-ga ja investeerime lõpuks 15 kuni 20-sse.

Lehtri ülaosa haldamine on kurnav ja see võib kiiresti põhjustada kognitiivse ülekoormuse. Näete tuhandeid suurepäraseid ideid, kuid te ei saa kõiki aidata. Nii et hakkate lootma otseteedele. Otsite mustreid signaali mürast eraldamiseks. Ja teil on loomingulisi viise öelda "ei", nii et jääte tagasi loomingulistele viisidele: "Armasta seda, mida teed, aga sa oled liiga vara". "Tulge tagasi, kui olete tooteturule sobiliku." "Mulle meeldiks väga, kui X-funktsioon teie meeskonnas natuke rohkem välja ehitataks."

Probleem: see lühendatud keel on teie telefonis eelnevalt kirjutatud tekstsõnumite VC-ekvivalent - lõppkokkuvõttes ei asenda see tõelist suhtlust ja tõlkes läheb iga kord midagi ära.

Pange nüüd endale ettevõtja kingad.

Ehitate MVP ja korraldate kohtumisi investoritega. Te võtate osa kümnetest kohtumistest kohvikutes, baarides ja hästivalgustatud kontorites, kuid kuulate endiselt. Ei. Seda lisaks sellele, et lahkute sageli konstruktiivse tagasisidega. Soovite, et saaksite jagada oma edusammudega kohtunud investoritega uudiseid ja võib-olla teete seda ka, aga te ei tea täpselt, mis kuluks investoril jah-punkti jõudmiseks.

See kõik on liiga tavaline: ettevõtjatel ja investoritel puudub ühine keel, et suhelda sellega, mida nad otsivad. Seetõttu loodavad investorid lühikesele keelele, mis muudab rahastamisprotsessi laua mõlemale poolele väga raskeks.

Laszlo Bock, endine Google'i operatsioonide juht, kirjeldab seda tüütut olukorda kui värvi "sinist värvi". Nagu ta seda kirjeldab, on värvid subjektiivsed: „Kuidas ma tean, et sinist värvi nähes on see sama mis siis, kui te seda näete? Kas sa mõtled mereväest, kuninglikust või lapsesinisest? ” Samamoodi võib “varajane staadium” tähendada kahte erinevat asja kahele ettevõtjale ja investorile või kahele erinevale investorile. Nii saab ka “toote turule sobida”. Selles osas saab nii ka skaleerida.

Külapealinna VIRALi tee: riskikapitali investeerimisvalmiduse ja teadlikkuse tase

Viimase mitme aasta jooksul on meie Village Capitali meeskond töötanud koos sadade ettevõtjate ja investoritega, et lahendada probleem „Värvusinine”. Mida tähendab investor, kui nad ütlevad “tooteturg sobib”, “väärtuse pakkumine” või “mastaap?” Ja kuidas saaksime neid määratlusi kasutada selleks, et ettevõtjad sobiksid investorite vahel õiges etapis?

Raamistik, mida kutsume rajaks VIRAL (riskikapitali investeeringute - valmisoleku ja teadlikkuse tase), aitab ettevõtjatel ja investoritel lehtri ülaosas kasutada sama keelt. VIRAL aitab ettevõtjatel end teadvustada ja selgitada, kui valmis nad on investeerimiseks. See võimaldab investoritel edastada teavet selle kohta, kus nad tahavad investeerida. Oleme leidnud, et ettevõtja-investori vestluste käivitamine ja toetamine on kasulik lingua franca.

Kui lehtri ülaosa on selge ja läbipaistev, saavad kõik ettevõtjad õiglase pildi ja investorid saavad paremini leida parimaid ideid.

Selle raamistiku väljatöötamisel võtsime näpunäiteid NASA-lt, kellel oli tehnoloogia küpsuse taseme hindamisel sarnane probleem. (Steve Blank töötas NASA mudeli põhjal välja ka käivitusraamistiku) Salajane kaste on täpsus. NASA hindab tehnoloogia valmidusastet vahemikku 1 kuni 9, et vältida segadust tehnoloogia arenguetapil: selle asemel, et öelda „varajases etapis tehnoloogia” või „hilises etapis” olev tehnoloogia, öeldakse „3. tase” või „tase” 9 ”.

VIRAL-i raamistik visandab üheksa taset, mida ettevõtted kogu ettevõtte elu jooksul läbivad (mida meie partneri partner Tom Bird nimetab “ringideks teatevõistluses”.) Samuti määratletakse verstapostid mitmetes kategooriates: meeskond, toode , ärimudel ja muud. Kuidas see välja näeb:

Külapealinna VIRAL rada. © Külapealinn 2017

Kuidas see toimib: toote-turu sobivuse määratlemine

Näitena VIRALi praktikas kasutamisest võtame ühe fraasi, mida investorid sageli kuulevad: “Investeerime siis, kui ettevõte on jõudnud tooteturule sobivaks.”

Paljude investorite jaoks on tooteturule sobivus väga kaugele jõudnud. See tähendab, et ettevõtte sissetulevad taotlused on ületanud väljamineva müügi. See tähendab, et ettevõte on nii hea, et see kasvab ilma, et peaksite väga pingutama.

Ettevõtja võib mõistest aru saada teisiti. Võtame näiteks ettevõtja Sally, kes müüb sama toodet mitmele kliendile ja saab suurepärast tagasisidet. Sally võiks vaadata oma edusamme ja öelda endale: "Oleme jõudnud toote turule sobivaks - nüüd on aeg rääkida riskikapitalistidega." Kui Sally investoriga kohtub, saab ta kõva eitava vastuse, selle asemel et pidada produktiivset vestlust selle üle, milline tooteturule sobivus välja näeb.

Sally on VIRALi tasemel 3, samas kui tõelise tooteturuga sobivuse saavutanud ettevõtja oleks VIRALi tasemel 7. Oluline on arvestada, et 3. taseme ettevõte pole halvem kui 7. taseme ettevõte. Ettevõtte investeerimisvalmidus on lihtsalt teisel tasemel. Paljud investoritüübid (näiteks ingel-investorid) eelistavad 3. taseme ettevõtteid, kuna nad nõuavad väiksemaid kapitalisummasid ja pakuvad madalamate hindamiste korral suuremat potentsiaalset tõusupotentsiaali. Kuid riskikapitaliettevõtted investeerivad harva enne 7. taset.

Kujutage nüüd ette, et Sally juba teab, et ta on 3. tasemel ja meie hüpoteetiline investor on tasemel 7. Ta saadab investorile e-kirja. Selle asemel, et öelda: "Olete liiga varajases staadiumis", võiks investor öelda: "Tulge tagasi, kui olete ühikaökonoomika heaks kiitnud, ja teie sissetulevad taotlused ületavad teie väljamineva müügi jõupingutused - võime olla siis valmis investeerima."

Selle teabega relvastatud Sallyl on investoriga kasulikum vestlus: "Siin on asjad, mida plaanin teha järgmise kaheksateist kuu jooksul: tuua sisse CTO ja tuua juurde veel kaks suurettevõtte klienti (me oleme juba räägib kümnega meie torustikus). Mida oleks teil vaja veel aasta pärast minult näha, et õigustada veel ühte vestlust? ”

Kuidas saate VIRALi kasutada, olenemata sellest, kas olete ettevõtja või investor

Algselt arendasime VIRALi oma sisemiseks kasutamiseks ja oleme seda juba mitu aastat külapealinnas investeerimisvalmiduse programmide ajal kasutanud. Esmalt töötasime selle välja raamistikuna, mis aitaks meid sisemiselt, kuid ettevõtted hakkasid seda tööriistana kasutama.

Ettevõtja entusiastlik kritseldus VIRAL-i diagrammil, umbes 2016 (Allikas: Külapealinn)

Eelmisel aastal litsentsisime VIRALi esmakordselt 26 kiirendile, inkubaatorile ja ettevõtjate tugiorganisatsioonile (ESO) üle maailma. Kaheksakümmend protsenti neist Euroopa standardiorganisatsioonidest teatas, et raamistik valmistas ettevõtted paremini investeeringuteks ette ja 92% osalevatest ettevõtetest ütles, et raamistik muudab nad investeeringuteks paremini ettevalmistatud.

Samuti oleme teinud investoritega koostööd, et kasutada VIRAL-i nende lehtri ülaosa haldamiseks. NRV, fantastiline piirkondlik riskifond Virginias Richmondis, on hakanud tegema esialgset VIRAL-diagnoosi ettevõtetele, kes algselt nendega investeerimiseks ühendust võtavad. Selle asemel, et "Me armastame sind, aga sa oled liiga varajases staadiumis", saavad nad anda tagasisidet VIRAL-i raamistikus, tuues välja, kus ettevõte asub ja kuhu NRV investeerib. Kui need ettevõtjad investeerimiseks valmis saavad, võite kihla vedada, et NRV on nende esimene üleskutse.

Oleme VIRALi kasutanud ka ökosüsteemide korraldamisel. Hiljuti tegime koostööd USA senaatori Mark Warneri ja Virginia tehnoloogiasekretäri Karen Jacksoniga, et aidata kaardistada kogu Virginia investorite kogukond, lähtudes sellest, millele VIRALi tasemele (või tasemetele) iga investor keskendub. Kui projekt on lõpule viidud, saavad ettevõtjad näha, kuidas kogu ökosüsteem on korraldatud ja kellega nad peaksid rääkima, olgu nad siis 3. või 7. tase.

Meil on hea meel teha koostööd partneritega kogu maailmas, et muuta ettevõtlus kaasavamaks. VIRAL-raamistik ei lahenda kõiki ettevõtjate ja investorite vahelisi kommunikatsiooniprobleeme, kuid see võib aidata. Praegu teeme partneritega koostööd kolmel viisil:

  • Investoritele: kui arvate, et VIRAL võib teie ettevõttele kasulik olla, olgu see siis teie investor või ettevõtjate tugiorganisatsioon, saatke meie tulevaste pilootidega e-posti aadressile bidisha@vilcap.com, et aidata teisi ettevõtteid torustiku paremal haldamisel ja tehingute voog;
  • Ökosüsteemi ehitajatele ja toetajatele: kui arvate, et VIRAL-i andmete kaardistamine võib olla abiks teie jaoks olulises ökosüsteemis (olgu see siis geograafiline piirkond, nagu „kõik ettevõtjad ja ettevõtjate tugiorganisatsioonid Virginias“ või sektor, nagu „kõik energiaettevõtjad Indias“) ) teeme oma Virginia piloodi kopeerimiseks koostööd mitme partneriga - otsige lisateavet aadressilt bidisha@vilcap.com;
  • Ettevõtjatele: Kui arvate, et VIRAL võib teile kui ettevõtjale abiks raha kogumisel olla kasulik, pöörduge Village Capitalis meiega koostöö tegemise võimaluste poole aadressil info@vilcap.com - otsime alati ka uusi investeerimisvõimalusi.

Nagu alati, andke meile teada, kui teil on küsimusi e-posti aadressil ross@vilcap.com või bidisha@vilcap.com. Aitäh!

Ross Baird on külakapitali president. Bidisha Bhattacharyya on toodete ja arenevate turgude asepresident. Multikrediit: Awais, kelle loominguga saab tutvuda siin.